在服装行业，“（做）丝绸是一个能相对长期建立差异化品牌的机会”。坚果资本Calvin如是说。

当前泛服装领域的竞争已是一片红海，服装品牌脱颖而出的机会成本递增。在细分领域，丝绸是品质生活和健康消费的象征，随着中国经济水平提高和中产阶层规模扩大，真丝制品开始向更广泛的消费群体渗透，追求美好生活的人大都向往一件真丝制品。

坚果资本投资的高端真丝品牌LILYSILK（莉莉秀客），主打天然高端材质的家居和服装产品，品牌以DTC模式（Direct To Consumer，指直接触达消费者的商业模式）出海，通过亚马逊平台和独立站向消费出售产品，以社交媒体等渠道和消费者互动沟通。DTC模式最大程度缩短了品牌触达用户的距离，通过产品共创、社交营销实现用户心理共振，帮助LILYSILK挖掘用户的最大价值，实现品牌和产品的双赢。

LILYSILK从服装细分类目真丝制品切入，自品牌起步就避开市场激烈的竞争。

在国际服装市场，欧美品牌有着绝对的影响力，PRADA、CHANEL、LV、GUCCI等一众国际大牌牢牢掌握时尚话语权；在跨境市场，Zara、SHEIN、Zaful等快时尚巨头抢先一步占据服饰先机。

在丝绸行业，我国有着全世界最好、产量最大、性价比最高的丝绸原材料，据国家统计局数据，自2001年我国加入WTO，世界丝绸业生产中心逐步向中国转移，2005年我国蚕茧和生丝产量占世界产量比例均超过70%。

2010年，我国真丝产品通过贴牌外贸方式进入国际市场。那时，国内丝绸产品大多以中低端品牌为主，面料设计、精细化加工、品牌输出等核心能力较弱，产品附加值极低。

与之相反，在彼时的国际市场，丝绸是舒适、华丽、昂贵的代名词。例如1976年成立的法国品牌Equipment，一件普通纯色真丝衬衣，售价高达214美元以上。更有甚者如意大利顶级奢侈品牌LA PERLA，单件睡裙售价高达1000美元。

一边是品牌的高溢价，一边是代工生产的低毛利，如何将供应链优势转化为更丰厚的产业链利润，自主创建品牌是唯一出路。

深耕法国丝绸行业多年，Lily Lin与丈夫Mike决定将中国数量巨大的、良好的真丝原料产品，打造为全球化生活方式品牌，创立由中国出口至海外的中高端丝绸品牌。通过DTC的商业模式，搭建一站式跨境销售平台，直接连接丝绸生产商和外国丝绸爱好者们，打通生产到销售环节，以真正合理的价格，将中国丝织工艺分享给全世界消费者。

在品牌定位上，LILYSILK主打轻奢路线，产品均价50～200美元。选择消费能力强、消费审美高、受过良好教育的35～54岁人群为目标用户。

LILYSILK从平台贸易到独立站出海，不断扩张海外市场。通过“平台+独立站”双赛道打法，实现平台与独立站的互联互通。

2010年8月，LILYSILK独立站上线并主打法国市场，主要销售真丝枕套和床上用品。2012～2014年，LILYSILK推出睡衣、睡帽等新产品线，开始向家居服领域扩张，产品覆盖家居生活场景。2014年，LILYSILK完成第三方平台（亚马逊、eBay等）布局，全球海外市场多站点经营。2015年，LILYSILK新设女装产品线，优越的品质和高端设计赢得消费者喜爱。2016 年，成立美国、英国、日本、香港分公司，完成企业团队扩建和网站升级。

此后LILYSILK进入高速增长期。自2017到2018年，LILYSILK目标人群转化占比增加了77％，毛利增长131％。2018到2020年，LILYSILK通过组织线下快闪店，加强与媒体合作等方式，扩大了品牌影响力。

LILYSILK在海外市场耕耘多年，凭借成熟而先进的供应链体系、快捷的物流以及与日俱增的品牌影响力，展现出巨大的增长潜力。2020年疫情以来，爆发式增长的跨境电商市场进一步获创投资本青睐。2020年获坚果资本投资后，LILYSILK收入规模增长超过一倍，其中独立站占比超60%。

因为疫情造成线下购物困难，欧美消费者的购物习惯被迫改变，促使欧美国家电商渗透率大幅提升。这也为深耕跨境时尚电商的品牌出海带来巨大增长机会。2021年，LILYSILK再获得坚果资本和嘉程资本数千万元人民币投资。

获资金支持后，LILYSILK通过自建工厂、面料改进、研发ERP系统等不断完善柔性供应链体系。在2023消博会时装周上，LILYSILK以“夏季—绝对的喜悦系列”为主题进行了品牌首次走秀，传递了品牌“按需时尚”服装消费观。

目前，LILYSILK产品销往全球150多个国家，在美国、英国、法国、德国、日本、荷兰、加拿大、澳大利亚、意大利、新加坡等13个国家建立了独立站站点，现已成为国际真丝领域第一品牌。

LILYSILK品牌在海外主要通过平台、独立站和社交媒体等多渠道营销。

利用谷歌平台捕捉流行趋势，优化营销策略。LILYSILK从谷歌海量数据分析中发现，“美国丝带DIY”“YouTube丝制品教程”“家居丝制品的好处”等关键词热度上升。因此LILYSILK在产品设计及推广宣传中，加强对工艺材料和工艺追求的强调，在产品功能和特性描述上作出针对性优化。

利用谷歌平台挖掘爆款产品，开发新产品。据谷歌数据，LILYSILK发现男士真丝衬衫在美国存在极大市场机会，尤其在夏天和送礼时节，LILYSILK抓住潮流趋势研发了头巾、男士丝绸衬衫等新产品，并在夏季、礼品季等营销节点进行活动推广，大大提升产品销量与品牌知名度。

站内节日营销预热，创新裂变玩法。每逢重要节日，LILYSILK网站会为节日促销活动做铺垫，提供节日免费礼品包装、免费字母组合以及电子礼品卡。此外，LILYSILK还创新站内消费裂变玩法，用户送好友20美元，当好友下单成功，自己就可以得到60美元，不但可以低成本地获取新用户，而且可以带动老用户下单，有效提升站内产品销量。

吸引用户站内注册，增强用户黏性。当新用户注册LILISILK 独立站VIP，可以享受10%的首单折扣。此外，LILYSILK采用免费积分、会员特价、会员专属折扣等优惠方式吸引用户注册，通过对用户数据的分析针对性开展二次营销。在独立站产品页面中，LILYSILK还接入了知名在线点评社区Trustpilot用于收集用户的评论，以便能及时做出售后处理。优质的客服提升了消费者的购物体验，提高复购欲望，增加消费者黏性。

根据不同社交媒体属性分发差异化内容。LILYSILK在Facebook、Instagram、Twitter、YouTube和TikTok都设有官方社交媒体主页，并且其Facebook和Instagram账号粉丝分别超过34万和30万，粉丝增长数平均每个月可以达到2万。在Facebook与Instagram两个渠道，LILYSILK侧重发布时效性强的新品及活动类内容，在泛知识类内容平台TikTok，LILYSILK重点发布丝制品保养等科普知识，在YouTube上由博主进行真人测评产品，叠加粉丝优惠券“种草”。

LILYSILK通过严控产品选材保证产品品质，从品牌故事中塑造品牌形象。

在官网独立站，LILYSILK通过展示品牌原材料、严谨的生产态度、国际认证等品牌故事，持续塑造品牌形象。

LILYSILK原料选取极为严苛，官网显示“Not all silk is created equal”，不是所有丝绸都是一样的。LILYSILK采用市场上6A级高端素绉缎为原料，这种面料可水洗、颜色多达30种，具备柔软、舒适、轻薄、透气等特质，有助眠作用。

此外，LILYSILK产品通过OEKO-TEX®国际信心纺织品认证，严苛的质量考核和认证程序确保了LILYSILK高信誉度和健康安全性。LILYSILK用工匠精神苛求每一个细节，赋予真丝生命与情感，于细微之处彰显品质。

同时，LILYSILK投入大量的研发资源在工艺设计、面料优化等关键环节，创新开发了LILYÁUREA（未染色天然金色丝绸）系列。常见茧颜色为白色，珍稀野生蚕纺出的天然金色蚕茧“黄金茧”，颜色亮丽富有弹力，质地也更柔软亲肤。对金黄色葡萄球菌等有害细菌有高达99%的抑制作用。

除官网外，LILYSILK也借助知名时尚媒体权威背书。如《Marie Claire》《BAZZAR》《VOGUE》等，来塑造自己高端、时尚、环保的品牌形象，在同类品牌中塑造较高的品牌辨识度。

LILYSILK品牌理念是“关心他人和地球、做最好的真丝、极致的产品和服务” 。

秉承环保时尚理念，LILYSILK推出Zero Waste Cycle，一个从生产到产品交付的0浪费闭环。在生产端，订单在48小时内生产寄出，0库存避免库存浪费；在中间过程，用裁剪服装的余料生产小件产品，将细碎布料打碎混纺制成小礼品，送给顾客；当产品送达客户，品牌宣导0废弃，用户可以通过LILYSILK在美国合作的环保机构Terracycle进行旧衣回收，这些回收的衣服会被再生产成对社区有帮助的产品。

LILYSILK品牌CEO David Wang表示：“人们对高品质生活方式的需求不断增长，这也促使我们的设计师在创造极致舒适的同时，不断突破时尚界限。”

切入细分领域、创建品牌独立站、拥抱资本投资、严苛产品取材……LILYSILK的成功，不止于品牌营销。以LILYSILK为代表的中国品牌，正在为中国丝绸品牌出海，走出一条新路。